Pelatihan penjualan memiliki tujuan yang jelas di semua jenis organisasi, besar atau kecil — ini membantu tim penjualan Anda mempelajari keterampilan baru, mempertajam keterampilan yang ada, dan mengembangkan strategi pelaksanaan yang membantu Anda memenangkan bisnis.
Tahukah Anda, 80% tim sales yang berkinerja tinggi memiliki satu kesamaan: Mereka menganggap program pelatihan penjualan yang mereka dapatkan dari perusahaan berperan aktif dalam kesuksesan penjualan mereka.
Tim-tim ini memenuhi kuota mereka dan mendapatkan hasil maksimal dari proses penjualan mereka karena mereka siap untuk bertemu prospek di mana pun mereka berada, memahami kesulitan, dan memotivasi keputusan pembelian.
Behind every successful sales team is an even more successful sales training program.
Namun, dibutuhkan banyak introspeksi untuk membangun program pemberdayaan penjualan dan pelatihan yang mencentang semua kotak to do list ini. Sebelum memulai materi pelatihan apa pun, tim penjualan terbaik memulai dengan serangkaian tujuan yang jelas sebagai prinsip operasi mereka.
Lingua Learn Asia melihat 11 sasaran pelatihan yang dapat Anda ukur untuk menunjukkan ROI pelatihan penjualan kepada stakeholders. Apa saja itu? mari kita bahas bersama.
Grow current accounts
Anda dapat membuat program pelatihan yang menekankan pengelolaan dan pertumbuhan accounts. Sasaran Anda adalah memberdayakan tim penjualan dengan pengetahuan untuk memaksimalkan pemahaman mereka tentang account yang ada. Dari sana, bantu tim Anda membangun keahlian strategis untuk mengidentifikasi peluang pertumbuhan secara proaktif dan membangun aliran pendapatan yang konsisten dari pelanggan yang ada dan account yang ditargetkan.
Berikut adalah beberapa keterampilan yang dapat Anda kembangkan, lacak, dan ukur dalam tim penjualan Anda:
- Menganalisis hubungan yang telah ada saat ini dan mengidentifikasi account yang memiliki prioritas tinggi.
- Meningkatkan loyalitas merek melalui dukungan pelanggan yang luar biasa disertai dengan penguasaan produk.
- Membangun hubungan dengan pembuat keputusan utama di account yang ditargetkan.
- Memiliki pengetahuan bisnis dan pasar yang mendalam untuk memberi tahu pelanggan tentang manfaat kemitraan jangka panjang.
Increase average sale size
Pelatihan penjualan membekali tenaga penjualan dengan keterampilan analitis dan persuasif yang mereka butuhkan untuk mengejar prospek yang tepat, melakukan panggilan penjualan yang kuat, dan menemukan celah yang dapat diisi oleh produk atau layanan Anda. Dengan keterampilan ini, Anda membantu tim membangun kepercayaan diri mereka saat menghadapi prospek dan memberikan nilai bisnis Anda.
Saat tim penjualan Anda siap untuk mengelola dan mengembangkan interaksi pembeli yang beragam, Anda akan menemukan lebih banyak keberhasilan mengejar account target dan meningkatkan jumlah transaksi. Misalnya, Anda dapat memberikan pelatihan penjualan yang dipersonalisasi kepada tenaga penjualan yang termotivasi untuk mengelola account yang lebih besar dan industri bernilai tinggi.
Improve personal win rate
Tingkat kemenangan (win rate) adalah salah satu metrik penjualan yang dapat Anda ukur. Ini merupakan sebuah indikator yang relevan tentang seberapa efektif Anda di setiap langkah proses penjualan.
Tingkat kemenangan yang lebih tinggi pada tingkat individu berarti setiap anggota tim penjualan dapat memberikan nilai kepada pembeli dan mengubahnya menjadi pelanggan yang membayar. Pelatihan dapat membantu tim Anda mencapai tingkat kemenangan yang lebih tinggi dengan membantu mereka mengembangkan gaya komunikasi yang lebih kuat.
Increase CRM adoption rate
Customer relationship management (CRM) tidak diragukan lagi harus menjadi sumber kebenaran tim penjualan untuk data pelanggan. Ini membantu tim penjualan Anda menilai dan melacak akun, mengidentifikasi peluang pertumbuhan, dan mencegah churn.
Tetapi survei tahun 2021 menemukan bahwa lebih dari separuh tim mengalami gesekan selama proses penjualan karena pekerjaan administrasi CRM yang berat. Ini adalah masalah yang oleh 58% responden dikaitkan dengan pelatihan dan keterampilan yang tidak memadai untuk menyesuaikan sistem CRM untuk memenuhi kebutuhan mereka.
Increase new customer acquisition
Siklus penjualan yang sukses ditentukan oleh kemampuan tim Anda untuk mendapatkan pelanggan baru yang dapat melihat nilai sebenarnya dari produk atau layanan Anda. Untuk meningkatkan akuisisi pelanggan, Anda sebaiknya menyelaraskan harapan Anda untuk akuisisi segera setelah kampanye penjualan Anda dimulai.
Anda dapat menggunakan program pelatihan untuk memperkuat perencanaan, pelaksanaan, dan pengoptimalan kampanye.
Lower customer acquisition costs
Tim yang terlatih akan mengetahui bagaimana menerapkan konsep dan prinsip penjualan yang tepat pada waktu yang tepat. Pendekatan yang tempat atas campaign / kampanye akuisisi pelanggan juga berarti lebih sedikit uang yang dihabiskan untuk proses konversi prospek saat mereka belum siap membayar. Mereka juga akan lebih memahami cara berkolaborasi lintas fungsi dengan tim pemasaran dan dukungan pelanggan untuk mengoptimalkan proses penjualan mereka di sepanjang sales journey.
Accelerate the sales cycle
Siklus penjualan hari ini tidak seperti dulu. Menjangkau perwakilan penjualan tidak selalu menjadi hal pertama yang dilakukan pembeli. Sebaliknya, pembeli memiliki beragam saluran untuk mempelajari berbagai produk dan mengevaluasinya.
Ada kebutuhan yang kuat untuk mempersingkat siklus penjualan di lingkungan yang padat informasi ini. Sebuah survei oleh Drift menemukan bahwa lebih dari separuh perusahaan membutuhkan waktu lebih dari lima hari untuk merespons atau tidak merespons sama sekali kepada seorang profesional penjualan.
Improve hiring success rate & ramp-up time
Selama proses perekrutan tim penjualan, perusahaan mencari kandidat penjualan dengan keterampilan komunikasi yang kuat dan keinginan untuk berkembang. Tetapi mungkin sulit untuk mengukur kekuatan ini secara akurat selama wawancara. Meskipun perekrutan yang salah dapat terjadi karena berbagai alasan, kurangnya kemampuan beradaptasi dan ketabahan adalah alasan paling umum mengapa perekrutan penjualan umumnya gagal.
Pelatihan penjualan membantu Anda mengembangkan keterampilan karyawan baru segera setelah mereka menjadi bagian dari tim Anda.
Product knowledge proficiency
Kemampuan tim Anda untuk mengubah prospek menjadi pelanggan terletak pada product knowledge mereka. Pengetahuan produk membantu tim Anda berbicara dengan lancar dan percaya diri untuk menargetkan prospek, yang membangun kesan kuat terhadap merek Anda. Namun di luar itu, pelatihan produk juga mempertajam keterampilan strategis dan analitis tim penjualan Anda.
Dengan pengetahuan produk yang mendalam, tim sales profesional akan lebih mudah menarik perhatian pelanggan dengan nilai tambah spesifik dari produk atau layanan Anda. Mereka dapat dengan mudah memetakan masalah kritis ke fitur atau kemampuan yang dimiliki.
Increase customer retention
Pelatihan penjualan menetapkan standar bagi tim penjualan Anda untuk membangun dan memelihara hubungan dengan pelanggan. Pelatihan ini memastikan bahwa perwakilan penjualan Anda mengidentifikasi prospek yang dapat berhasil dengan produk Anda bahkan saat organisasi mereka berkembang.
Ketika dipasangkan dengan pelatihan mendalam untuk sistem perangkat lunak penjualan, Anda dapat mempersiapkan tim penjualan Anda dengan lebih baik untuk mendukung strategi pencegahan churn mereka dengan keputusan yang didukung data dari CRM Anda.
Improve sales team productivity
Apa sebenarnya yang dimaksud dengan produktivitas tim penjualan? Ini secara kasar didefinisikan sebagai kemampuan tim Anda untuk menghasilkan pendapatan dan KPI inti dalam jangka waktu tertentu. Produktivitas penjualan dipengaruhi oleh berbagai faktor, mulai dari efektivitas komunikasi hingga pengetahuan produk.
Anda dapat melihat produktivitas sebagai kemampuan tim untuk memaksimalkan hasil dengan menggunakan sumber daya yang telah diberikan kepada mereka. Dalam hal itu, nilai pelatihan jelas. Semakin siap tim Anda untuk menemukan prospek, membuat keputusan proaktif, memberikan nilai bisnis, dan menutup kesepakatan, semakin baik hasil yang akan Anda lihat di setiap siklus penjualan.
Tingkatkan kinerja team sales Anda dengan Sales Training Program dari Lingua Learn Asia. Konsultasikan kebutuhan training Anda dengan Corporate Training Consultant kami, dapatkan outline dan silabus yang disusun khusus sesuai dengan kebutuhan perusahaan Anda.